磷肥：回归原点打开行业“绳结”

  产能过剩对于化肥产业来说就是一个“绳结”，而磷复肥产业如何打开这个结，或许还需要回归到产品创新和服务创新的原点上。

一年一度的磷复肥工业展览会是我国化肥产业规模最大、人气最旺的行业盛会，同时也是全球肥料企业争相聚集人气、发布新品的最佳时机。2015年，展览会于古都西安迎接四方来客。开幕当天，迎头飘洒滴滴秋雨，潮湿的空气中透着丝丝寒意。当时的化肥市场正处于消费淡季，由于近些年国内磷肥产能过剩，价格萎靡不振，企业经营环境不断恶化，使得整个行业哀鸿遍野。

  午后放晴，展览会的主会场人头攒动，原本安静的城市忽然热闹起来：云南云天化股份、贵州开磷、安徽六国、瓮福集团等国内龙头磷肥生产企业几乎在同一时间召开新品发布会和高峰论坛。这些历史悠久的老牌国企，拥有极其丰厚的资源，其产能加起来占据国内磷肥总产能的半壁江山，他们的一举一动都在影响着整个行业。而更为值得关注的是，企业的发布会都紧紧围绕同一主题--转型升级。

转型升级迫在眉睫

  近十年来随着我国磷肥产能的不断扩大，我国已经成为磷肥生产和使用的超级大国：中国磷肥产量在2005年已经位居世界第一，中国在2007年起成为磷肥净出口国，2015年磷肥产能2350万吨（P2O5），自给率143%，实际磷肥产量1792.5万吨（P2O5），同比上升4.0%。面临巨大的产能，近年来磷肥行业主营业务利润率一直偏低，2014年为1.42%， 2015年也只有2.16%。

  面对过剩产能所带来的负面市场影响，国家相关部委制定了一系列关于转型升级的指导意见。工信部在《推进化肥行业转型升级的发展指导意见》提出：到2020年，磷肥产能总量控制在2400万吨以内，利用率达到79%。在国内磷肥产能、产量维持上升趋势的形势下，国家对磷肥产能划出红线，对行业而言是不小的挑战。

  创建于1974年的云天化经过40多年发展，如今已经成为亚洲规模最大的磷复肥生产商，化肥总产能位居前茅，积累了一定的优势。“2015年云天化集团位列中国企业500强的189位，但是成绩永远不能替代未来的发展，”云天化集团总经理胡均在接受本报记者采访时坦诚地提到：前几年云天化转型升级的步子慢了，主要原因在于创新驱动力不够，接下来创新与合作是云天化保持行业领先的唯一途径。

  就此，云天化股份总经理李英翔提出：我国农业现代化已经开局，以规模化、集约化为主要特征的农业生产经营模式正在形成，粗放、低产出的传统农业正在向集约、高效的现代生态农业转变。农业部提出到2020年实现化肥和农药用量零增长，并将通?提高环保、安全、能耗标准等手段鼓励扶持优秀企业，淘汰落后产能，未来几年，市场将向具有资源优势、技术优势和市场竞争优势的企业集中。在这样的背景下，化肥企业无疑已经走到了十字路口。在产能严重过剩的情况下，过去靠规模效应带来的成本优势已经丧失，行业淘汰赛已经开始。产品过剩往往会把企业推向冬天，而大规模产品制造能力之下的产品同质化过剩，将会使企业雪上加霜，进入寒冬。所以云天化的转型升级已经成为当前必须面对的严峻课题。

  事实上，不止是云天化，国内所有的传统磷肥生产企业都在面临着转型升级的课题。中国磷复肥工业协会副理事长修学峰在谈及磷肥行业去产能的时候讲到：“预计在‘十三五’期间，国内磷肥总产能变化不大。磷肥行业与氮肥行业区别明显，磷肥企业开停车相对容易。一般我们认为如果磷肥企业的生产装置连续三年不生产，企业就应该永久退出这个行业。如果没有这么长的时间，比如说只停了一年，第二年条件具备，仍然可以恢复继续生产。同时，国内磷肥企业的建设时间相对比较集中，大家实际上是在一个水平上，技术水平、装置工艺相差不多。从整个行业来说，很难定论谁先进谁落后。近几年国内新装置的落地越来越少，另外从世界的发展来说，也没有多少新的技术出来。所以‘用先进替代落后’这样的手段在磷肥行业很少有机会使用。这些方面的特点决定了磷肥行业相对于氮肥，淘汰产能的难度更大。”

  去产能需要“双驱动”

  行业的日子不好过，但贵州瓮福集团却在此时显得游刃有余。瓮福先进的磷矿开采与加工技术，大大提高了磷矿资源的综合利用，使磷酸盐的生产成本、综合能耗分别降低了20%和50%以上。瓮福集团副总经理、高级工程师黄进表示，瓮福正努力在产品结构上转型升级。在传统化肥方面，努力发展定制、高端、生态多样化、多梯次肥料产品系列，目前在磷铵里添加中微量元素、新型水溶肥等方面已取得显著成效。在化工产品方面，努力延长产业链，生产高附加值的精细化磷酸盐、碘盐等产品。

  作为磷肥行业的代表，全国人大代表、瓮福（集团）有限公司总经理助理金钢一直关注磷肥行业的发展问题，不断为行业发展建言献策。金钢认为，要解决化肥产能过剩，要靠市场手段和政府调控同时作用。行业去产能要以政府为主导，企业是主体。企业要适应市场，要加快转型，提高产品附加值。在行业转型升级过程中，金钢认为政府应该在帮助企业降成本，给予企业资金支持。“现在肥料企业生存困难，哪有资金转型？”金钢说，在这方面贵州政府做得好，马上为企业降电价，降运费，帮助企业融资。在给与企业充分支持后，政府还要从发展理念出发，引导行业转型。政府特别要把好环保关，通过绿色理念，淘汰高污染高耗能的落后产能。

  在转型的问题上，市场敏感较高、敢于迈出步伐的企业演绎出成功的样板，像瓮福这样的企业成为了行业典范。对于磷肥企业转型，磷复肥工业协会提出：变化调整产业集中度提高，生产企业向资源地集中，前十名企业产量占53.3%，小型复混肥料企业和低浓度磷肥企业减少。产品结构上，专用肥、水溶肥、缓控释肥、硝基复合肥全面走向市场。技术创新方面，湿法磷酸工艺、湿法磷酸净化技术、新型肥料工艺技术、磷矿选矿技术广泛应用。修学峰提出：“对于磷肥去产能，我们认为可以通过几个渠道共同完成。一是延伸产业链。将一部分富余的产能去做化工产品，发挥现有装置的能力。用磷酸生产化工产品比热法的成本要低，可以实现产能替代，但因为化工品和肥料不在一个数量级上，部分的产能容量要小一些。二是企业丰富自身的产品结构，在功能细化和提高肥效上做一些文章，更适应当前农业的发展。三是开拓海外市场。我们的产品在部分国际市场还有比较明显优势，通过加强服务，能把产能输出一部分。”

  回归原点化解传统产能

  在转型的道路上，企业都将产品升级当成首要任务和重要抓手，特别是资源型传统磷肥企业，当资源优势不占市场主导后，产品创新成了唯一思路。

“产业升级、结构调整是我们当前面临的重要课题，其方向、思路、决心、措施很大程度上决定企业的生死存亡、发展好坏。我们应该回归营销原点--做产品。而发展新产品、推广新产品，是安徽六国最主要的营销战略。” 安徽六国化工股份有限公司副总经理、营销公司总经理徐东奎说。近几年，安徽六国在新产品发展之路上奋起直追。在2013年，安徽六国主推“六国网”新产品；仅隔一年，安徽六国已形成六国网、硫时代、亲亲水溶肥、六国安辛、淮海和农场直达等六大系列、10个主品牌、80多款产品的强大阵容。同样是在2014年，安徽六国入主中元化肥仅仅几个月时间，淮海品牌就形成了聚活性、稳定性、腐植酸、高塔硫基、硝硫基等10多个品种。2014年，亲亲水溶肥的生产、销售取得突破，为水肥一体化种植服务提供了支撑；“农场直达”系列产品是为新型土地经营者量身打造的订单产品，并提供专享服务。徐东奎表示：安徽六国坚持将自主研发与同国内顶尖院校、科研机构合作相结合，优化产品结构，加快传统化肥向新型化肥的转型。

  同样在产品创新上下功夫的还有云天化，在清晰地进行升级的规划后，云天化开始驱动创新引擎，让这艘巨轮航母开始重新发力。2014年，云天化先后与世界知名特种肥料企业--以色列化工集团合资合作，共同成立新型肥料研发中心，与云南省农科院合作，针对云南高原特色农业开发新品，与中国农业大学张福锁团队合作，成立“云天化植物营养学院”等“两院一中心”。自2015年起，云天化秉承“为顾客创造价值”的理念，把“新产品、新市场、新模式”确立为自身的竞争战略，通过成立“云天化股份新型肥事业部”，将研、产、销有机结合，将会研发出更多的像“镁立硼”“四全”“花匠铺”这样的极具竞争优势的新型肥料产品。

  作为我国最大的磷矿石地下开采企业，贵州开磷高浓度磷肥生产能力目前已位居国内第二、国际第四。目前，开磷矿肥公司大水工业园三期工程正快马加鞭地推进工程建设进度，预计今年5月份该工程生产装置将正式投产。工程全面建成后，矿肥公司将达到310万吨/年复合肥的生产规模。而在具体产品的打造上，开磷提出：我国硝基复合肥目前在市场的占有率为4%-5%，而在欧洲及发达国家的占有率已高达70%，这说明硝基复合肥在我国还有很大的需求空间。在肥料销售市场空间上，通过分析判断，未来几年内，硝基复合肥将会成为新疆市场的主打产品，这是肥料的性质、特点和增产效果综合表现出来的。所以，开磷应抓住机遇，使开磷高塔肥用3到5年快速在新疆站稳脚跟，并扩大市场份额。此外，开磷还隆重推出开磷玉米专用肥--“金玉能”。作为国内第一款玉米硝基智控肥，“金玉能”兼有高塔硝基肥速效和磷酸二铵长效的双重功能，突破了传统肥料单一的瓶颈，是开磷面向市场需求，为玉米量身定制的新一代双动力肥。

  把天然优势不断放大

  在去产能的道路上，百花齐放的磷肥产业更具有转型发展的天然优势。随着产品的创新，企业对于传统渠道和销售网络都在进行积极探索。特别是近些年火起来的“互联网+”，农资企业也想借其东风，顺势而为。

  作为全国人大代表，开磷集团董事长何刚在全国两会期间接受媒体采访时表示，开磷要通过“互联网+”销售体系建设，搭建卓越的产品管理、渠道管理、大客户管理、网上支付综合服务平台，并通过提升战略营销能力，推动产品与服务的创新和产销一体化建设，最终实现开磷营销、销售模式的真正转型。

  在电子商务方面，安徽六国率先进行了大胆地试水，并取得初步成效。“近两年，针对产量的快速增长和品牌的多样化，安徽六国在对老渠道进行梳理的同时，积极开发新的渠道。”徐东奎告诉记者，安徽六国推行电子商务有独特的优势：一是基地前移优势。安徽铜陵、安徽宿州、湖北当阳、江西贵溪四大化肥基地，区位优势明显，可以大幅降低物流成本。二是仓储前移优势。安徽六国在全国30个省市区拥有2000个直销点、5万个终端网点，渠道发达，覆盖面广。三是服务前移优势。安徽六国拥有400多名驻点销售员、2000位总经销、4000名农技服务员，形成庞大、精干的联盟，能够较好地做实农化服务。“当前，我们不仅要练好内功，发挥原有渠道的优势，赋予现有渠道更多的物流配送职能，还要加强与同行、跨行同仁的合作，形成产业链的优势互补。我们还希望与涉足农资行业的电商、物流大佬合作，取长补短，做更多的融合。”徐东奎说。

  与此同时，安徽六国还在原有网络的基础上对农化服务工作进行了优化与升级。“安徽六国的驻点直销本就具备了‘营销与农化’的内容，400多名销售员常年驻点一线，可方便快捷地服务于农民。”徐东奎说，随着种植大户、家庭农场日渐增多，年轻化、知识化新型经营主体出现，为更好地服务这一群体，安徽六国在服务形式上不断创新。他们利用当前发达的新媒体搭建六国微信平台，组建六国营销官网，设立网络服务站、充电站、助农产销平台等，成立六国化工农学院，除了提供常规的农化知识学习内容外，还专门设置了在线交流解答互动板块，邀请行业专家为农户提供咨询服务。

  除了营销渠道和服务的升级外，一些企业还延伸自身的产业链，拓宽经营渠道。贵州开磷在“十三五”发展规划中坚持“走出去”与“引进来”相结合，而今年恰恰是实施“十三五”发展规划的开局之年，开磷集团进一步加快“走出去”步伐。3月18日，开磷农业发展公司与黑龙江省孙吴县人民政府签订战略合作协议《农业项目开发战略合作框架协议书》和《饲料加工及粮食仓储建设项目协议书》，此举标志开磷在农业板块进一步延长产业链、拓宽产业幅。

  来趋势展望行业未来，修学峰表示：“最近三年，部分国内磷肥企业在产品结构上发生了巨大变化，很多企业从传统的一铵、二铵生产厂家转变为具有全品类肥料生产能力的综合供应商，这是符合全行业发展方向的。农业需求发生变化，企业也应该做出调整。在总结去年行业变化的过程中，我感触很深。很多企业根据农业需求侧的变化，想方设法地改进产品，比方说生产配方肥、专业肥，更加贴近市场真实需求。另一方面还加强服务，增加网点、增加人员，更加深入基层。同时还引进其它农业投入品，增加为农服务项目，提高了企业综合收益，降低了服务的成本。而在未来，‘互联网+’理念与产业链结合起来后，将全面提高企业生产、管理、销售、服务效率，也将全面激活行业潜力和生命力。”